Uno de los grandes problemas que se encuentran mis lectores a la hora de montar un proyecto propio o ganarse la vida como freelance es que no saben cómo arrancar.
Tienen claro que quieren dedicarse al copywriting, a la programación, a la fotografía, a la analítica web… pero no tienen ni idea de cómo conseguir clientes y empezar a ganar dinero.
Al final, la mayoría de estas personas se bloquean y renuncian a sus sueños, o invierten miles de euros y dos años de su vida en hacer un máster que no vale para nada con el único objetivo de hacer prácticas en alguna empresa y de esta manera poder trabajar.
Cuando veo estas cosas me pongo de mal humor.
Y es que, como le decía Lorenzo a su hijo Calogero en Una historia del Bronx, «no hay cosa más triste en la vida que el talento malgastado».
Por eso, en este artículo quiero compartir contigo la hoja de ruta que han seguido muchos amigos míos –y que también puedes seguir tú– para arrancar desde cero con tu proyecto o en tu nueva profesión y conseguir tus primeros clientes… aunque ahora mismo no tengas experiencia previa ni seas conocido en tu sector.
Paso #1: Decide qué problema vas a solucionar
Ya he hablado de esto muchas veces en el blog, pero aun así voy a repetirlo, porque me da la impresión de que mucha gente sigue sin entenderlo:
La gente te va a pagar para que les resuelvas un problema.
Da igual los cursos que hayas hecho, los títulos que tengas o lo mucho que sepas sobre un tema, que si luego no sabes cómo usar esos conocimientos para solucionar un problema real, nadie te va a contratar.
Por eso, el primer paso siempre debe ser decidir qué problema vas a solucionar, pensar en cómo vas a solucionarlo, y aprender a implementar esa solución relativamente bien.
En mi experiencia, la mayoría de “aspirantes a emprendedor” fallan en este punto.
Dicen: «¡quiero empezar mi propio negocio de analítica web!»
Pero no entienden que nadie se levanta por la mañana pensando: «hmmm, qué buen día hace, creo que voy a contratar un servicio de analítica web».
La gente se acuesta y se despierta pensando en sus problemas.
Problemas como no saber cuál es el retorno de la inversión en publicidad de su empresa, o no tener idea de los porcentajes de conversión de su embudo de ventas.
Y sueñan con una solución.
Esa solución puede que sea la analítica web, un nuevo software que has desarrollado o algo totalmente diferente.
Pero sólo si eres capaz de solucionar su problema, estarán interesados en saber más de ti y pagarte por tu trabajo.
Así que ya sabes, antes de pensar en conseguir clientes o ganar dinero…
- Decide qué problema quieres solucionar
- Piensa en cómo vas a solucionarlo
- Aprende a implementar bien esa solución
Esa es la base de todo.
Caso real
Ami Bondía, la última invitada al podcast de Vivir al Máximo, descubrió la marca personal mientras hacía el doctorado y le gustó tanto que decidió dedicarse a ello.
Pero claro, nadie la iba a pagar por dar «servicios de marca personal», porque la gente compra soluciones a sus problemas.
Ami era consciente de esto, y sabía que las universidad y escuelas de negocios siempre están buscando profesores para que impartan clases interesantes en sus cursos y masters, y que los organizadores de conferencias también necesitan ponentes de calidad que hablen en sus eventos…
Así que, ¿qué fue lo que hizo?
Pues muy sencillo: ofrecer una solución para los problemas de estos dos colectivos.
Más concretamente, decidió que se iba a dedicar a dar clases y conferencias sobre cómo aplicar la marca personal para conseguir tus sueños.
Por aquel entonces Ami tenía suficientes conocimientos sobre marca personal, también una historia potente para transmitir esos conocimientos y era una excelente comunicadora, así que tenía todo lo necesario para poder implementar con éxito esa solución.
Paso #2: Ofrécete a ayudar gratis a personas que tengan ese problema
Una vez que hayas decidido cuál es el problema que vas a solucionar, cómo vas a solucionarlo y seas capaz de solucionarlo razonablemente bien, estás listo para empezar a trabajar con tu primer cliente.
La pregunta es:
¿Cómo vas a conseguir ese cliente si eres un desconocido en tu sector y lo más probable es que ni si quiera tengas una página web?
¿Y quién va a querer contratarte sin tener ningún tipo de experiencia?
Estos son los dos mayores obstáculos que te vas a encontrar a la hora de empezar, es inevitable, pero por suerte existen distintas estrategias para superarlos.
Una de estas estrategias, por ejemplo, sería abrir un blog y publicar todas las semanas artículos útiles sobre el problema en el que has decidido especializarte.
Con el paso del tiempo, esos artículos se posicionarían en Google, y comenzaría a atraer de forma orgánica a clientes potenciales, que leerían tus artículos, verían que sabes de lo que hablas, y a lo mejor te contratarían.
De esta manera, poco a poco irías ganando experiencia y te irías dando a conocer.
Esta estrategia funciona, y funciona muy bien si sabes aplicarla y se te da bien crear contenidos, pero también tiene un gran problema: que es muy lenta.
En mi experiencia, no todo el mundo tiene la paciencia ni los ahorros suficientes para escribir semana tras semana durante 6 meses o más sin ver resultados.
Por ese motivo, te recomiendo una estrategia mucho más rápida y directa que consiste en lo siguiente:
- Localizar a personas que tengan el problema que tú sabes solucionar (si son amigos o conocidos, mejor que mejor)
- Contactar con esas personas y ofrecerte a solucionar su problema gratis
Como ves, nada de montar un blog, publicar contenido gratuitos durante meses y esperar a que lleguen las ventas.
De hecho, por necesitar, no necesitas ni tener una página web.
«Pero Ángel», puede que estés pensando. «¿De verdad me estás recomendando que trabaje gratis?”
Y la respuesta es que sí, pero vas a trabajar gratis sólo de forma temporal y siempre como parte de una estrategia.
Básicamente, lo que le vas a hacer es:
- Ofrecerte a trabajar gratis, pero sólo para realizar un proyecto concreto, con fecha de inicio y de fin
- Dejar muy claro que normalmente tu trabajo vale X, pero que tú lo vas a hacer gratis de manera excepcional porque estás empezando y quieres ganar experiencia
- Explicar que, en vez dinero, lo único que quieres a cambio es un testimonio… sólo si el cliente queda 100% satisfecho, por supuesto (más sobre esto en el próximo punto)
Cuando lo enfocas de esta manera, trabajar gratis se convierte en el atajo definitivo, porque te permite…
- Verificar que el problema que has decidido solucionar es el problema que realmente tienen tus clientes. Muchas veces no será el caso, serán los propios clientes los que te guíen por el camino correcto. Por ejemplo, hace poco un amigo se ofreció gratis a editarme un vídeo, y yo le expliqué que ese no es un problema que tengamos en mi sector. Que la mayoría de info-productores no tenemos una carpeta de vídeos pendiente de edición ni necesitamos ayuda con eso. Sin embargo, lo que sí nos cuesta un montón es encontrar a alguien que sepa grabar buenos testimonios de alumnos. Ese sí es un problema real, y estamos dispuestos a pagar lo que sea necesario por una solución.
- Demostrarte a ti mismo que realmente eres capaz de solucionar ese problema. Una de las mayores barreras que tenemos todos cuando empezamos es el famoso síndrome del impostor, y la mejor manera de curarlo es trabajar gratis. Como no estás cobrando, la presión que sentirás será mucho menor, y según vayas viendo que tus clientes quedan satisfechos contigo, irás ganando confianza y perdiendo el miedo a cobrar lo que vales.
- Acceder a nuevas oportunidades. Uno de mis lemas favoritos es que «cuando haces cosas, pasan cosas», y cuando empiezas a trabajar (aunque sea gratis) esto es justamente lo que suele ocurrir. Si haces bien tu trabajo, es muy posible que tus clientes gratuitos decidan pagarte, que te ofrezcan algún proyecto de pago, que te recomienden a sus amigos y compañeros de profesión, o que alguien se fije en ti y contacte para ofrecerte alguna oportunidad interesante.
- Conseguir experiencia y prueba social. Por último, el trabajar gratis hará que dejes de ser “Pepito el desconocido sin experiencia” y te conviertas en “Pepito, el que ha trabajado para estos clientes”. Además, te permitirá demostrar a futuros clientes potenciales que realmente eres capaz de solucionar el problema que ellos tienen, porque tendrás pruebas de que ya lo has resuelto en el pasado.
Como ves, trabajar gratis es una de las mejores cosas que puedes hacer (si lo haces correctamente), porque va a acelerar muchísimo tus progresos.
Por eso, es lo que te recomiendo que lo hagas si estás empezando desde cero con tu negocio o en una nueva profesión.
Caso real
Cuando Ami decidió dedicarse a dar clases y conferencias sobre marca personal, no tenía ningún tipo de experiencia ni reputación.
Partía totalmente desde cero.
Por eso, lo que hizo en sus inicios fue justamente lo que te acabo de explicar: ofrecerse a trabajar gratis.
En su caso, empezó contactando con el director de un postgrado de su universidad, y se ofreció a dar una clase gratis. Le dijeron que sí, dio esa primera clase, y lo hizo tan bien que al final acabaron pagándole como si fuese una profesora con experiencia.
Después de eso, Ami escribió al HUB, una especie de coworking que hay en Madrid, y les ofreció dar una clase gratuita sobre marca personal para emprendedores. También le dijeron que sí, y tuvo la oportunidad de dar su segunda clase delante de decenas de personas.
A una de las chicas que asistió a la clase del HUB le gustó tanto el estilo de Ami que al terminar le ofreció montar un pequeño curso juntas (porque cuando haces cosas, pasan cosas), así que eso fue lo que hicieron. De nuevo, más clases en frente de grupos grandes.
Y así, a base de trabajar gratis o por poco dinero, fue como Ami dejó de ser «Ami la desconocida» y pasó a ser «Ami, la que ha dado clases en el máster tal de la universidad Rey Juan Carlos, ha hablado delante de X personas en el HUB de Madrid y ha impartido cursos de marca personal con decenas de asistentes».
Paso #3: Documenta los resultados que consigan tus primeros clientes
Decir que has trabajado en un sitio prestigioso o que tienes experiencia resolviendo un determinado problema va hacer que aumente tu credibilidad, pero no es suficiente.
Al fin y al cabo, el papel lo aguanta todo, y cualquiera puede presumir de grandes logros que en el fondo no son verdad.
Por ese motivo necesitas ir un pasita más allá.
Si quieres que la gente te pague, y sobre todo si quieres que te paguen bien, necesitas demostrarles que realmente eres capaz de solucionar el problema que dices ser capaz de solucionar, y la mejor manera conseguir eso es con pruebas.
Por eso, cuando hagas tus primeros trabajos, es muy importante que no sólo te limites a hacerlos súper bien, sino que documentes los resultados que has ayudado a conseguir a tus clientes.
¿Cómo?
Pues de distintas maneras:
- Pidiendo a tu cliente que se grabe en vídeo contando su experiencia trabajando contigo y explicando los resultados que le has ayudado a conseguir
- Grabando un caso de éxito en el que expliques la situación en la que se encontraba tu cliente antes de trabajar contigo, el trabajo que hiciste para él, y cómo mejoró su situación gracias a ti
- Grabándote en vídeo haciendo tu trabajo, para que se vea que sabes hacerlo bien
Básicamente, cualquier cosa que se te ocurra que te permita demostrar que eres capaz de solucionar de manera efectiva el problema que tienen tus potenciales clientes.
Aunque haya puesto el documentar tus resultados como el paso #3 de la hoja de ruta, la realidad es que se trata de un proceso que nunca termina.
Tanto si estás empezando como si eres el líder en tu sector, siempre deberías estar documentando tus resultados y recopilando pruebas de que realmente eres capaz de entregar lo que prometes.
El único motivo por lo que he puesto como paso #3 es porque en tus primeros meses, cuando nadie te conoces, es algo imprescindible.
Caso real
Cuando Ami impartió el curso que organizó con la del HUB, no se limitó a subirse al escenario, hablar y marchase a su casa, sino que trajo a una persona que estuvo todo el día echándole fotos, grabándola en vídeo y pidiendo a los asistentes que contasen sus impresiones a la cámara.
Luego, Ami subió todo ese material a su web, para que sus futuros clientes potenciales pudiesen comprobar con pruebas objetivas que no era una vende-humos, sino que realmente era capaz de resolver el problema que ellos tenían.
Paso #4: Usa tu autoridad y prueba social para empezar a cobrar progresivamente por lo que haces
En este punto, ya deberías haberte curtido con tus primeros clientes, y también deberías haber recopilado pruebas objetivas que demuestren que eres capaz de solucionar el problema que elegiste en el paso #1.
Ahora por fin estás listo para empezar a cobrar por tus servicios.
Lo normal es que tus primeros trabajos de pago lleguen de manera natural: que tus primeros clientes gratuitos te ofrezcan algún proyecto de pago, que te recomienden a sus amigos y compañeros de profesión y sean ellos los que te contraten, que alguien se fije en ti y te ofrezca trabajar para él…
No obstante, tanto si ocurre alguna de esas cosas como si no, lo ideal es que sigas contactando todas las semanas con conocidos y desconocidos a los que puedes ayudar.
Simplemente explícales que puedes solucionar el problema que sabes que tienen, como hiciste en el paso #2, pero en vez de presentarte como alguien que está empezando y ofrecerte a trabajar gratis, explícales cuáles son tus credenciales y dile que si están interesados en contratarte les puedes pasar tus tarifas.
Algo así:
«Mira, he trabajado con esta, esta y esta persona, y aquí tienes los testimonios de algunos de mis clientes y este caso de éxito para veas cómo trabajo… Si estás interesado en trabajar conmigo, dímelo y te paso mis tarifas»
La transición de «trabajar gratis» a «cobrar tu tarifa completa» no tiene que ocurrir de un día para otro, sino que puede ser progresiva.
Puedes empezar ofreciendo descuentos o cobrando poco al principio, e ir aumentando tus precios según te vayas sintiendo más seguro y vayas acumulando experiencia y testimonios.
Lo importante es que no te quedes estacando en el gratis o en las tarifas súper bajas, porque si lo haces nunca llegarás a vivir bien.
Caso real
Las fotos, los vídeos y los testimonios que recopiló Ami durante el curso que dio con la chica de HUB, le permitieron empezar una nueva etapa en su carrera como profesora y conferenciante sobre marca persona.
De ahí en adelante siguió contactando a universidades, escuelas de negocios y conferencias, pero ya no les decía «quiero trabajar gratis para ti», sino que les enviaba sus credenciales y les decía “creo que puedo ayudarte a ti también».
Poco a poco, Ami fue recibiendo más encargos y subiendo su tarifas, y consiguió hacerse un nombre dentro del sector, hasta el punto de que ya no tiene que buscar clientes, sino que son los clientes los que la buscan a ella.
Ahora se dedica a tiempo completo a dar clases y conferencias, le encanta lo que hace y siente que ha logrado crear la vida que quería: una vida a su medida.
Por cierto, si quieres saber más sobre Ami y su historia, te recomiendo que escuches la entrevista que grabé con ella haciendo clic aquí. Estoy seguro de que te va a encantar 🙂
Conclusión
Estos 4 pasos que te acabo de presentar forman la hoja de ruta que han seguido muchos emprendedores e invitados del podcast para hacer despegar sus proyectos.
Y también es la hoja de ruta que enseñan personas como Javi Pastor o Roberto Gamboa en sus cursos para conseguir que sus alumnos pasen de no saber nada a ganarse la vida con una nueva profesión en tiempo récord.
Te puedo asegurar que la fórmula funciona, y que funciona para cualquier sector.
Además, no tiene riesgo alguno, así que no hay motivos para no aplicarla.
Lo único que tienes que hacer es:
- Elegir un problema y especializarte en una solución
- Ofrecerte a trabajar gratis para varios clientes
- Documentar los resultados que les ayudes a conseguir a esos clientes
- Poco a poco, empezar a cobrar y a subir tus tarifas
Te prometo que, cuando te quieras dar cuenta, estarás viviendo de ello y te encontrarás mucho más cerca de tu vida ideal.
