Si quieres ganarte la vida por tu cuenta, tienes que aprender a vender.
Aunque es posible sacar mucho dinero con AdSense o con el programa de afiliados de Amazon, muy pocos lo consiguen. Además, viven siempre con miedo, temerosos de que Google cambie las reglas del juego y fulmine su negocio de un día para otro.
La mejor manera de tener unos ingresos estables y elevados, y de ser además el dueño de tu economía es vendiendo tus propios productos o servicios. El problema es que la mayoría de nosotros no estamos acostumbrados a vender, y nos cuesta horrores hacerlo. Hemos asociado todo tipo de creencias negativas al acto de pedir dinero a cambio de dar algo de valor, hasta el punto de sentir miedo o culpa sólo de pensarlo. El resultado es que mucha gente se pasa años y años trabajando gratis, cobrando menos de lo que merece y de lo que podría ganar, o simplemente se paraliza y nunca se atreve a vender nada a pesar de tener muchísimo talento.
Te cuento todo esto porque hace un año empecé a vender mis primeros productos a través de este blog y ha sido un camino muy duro. He tenido que vencer barreras psicológicas que no sabía que tenía y cambiar algunas de mis creencias por otras más útiles. He recibido alabanzas y también me han dedicado los insultos más crueles. He trabajado gratis durante meses y he ganado miles de euros en menos de una semana. Pero en general, considero que ha sido un proceso apasionante que me ha enseñado mucho y que me ha hecho crecer como persona.
Ya sabes que además de publicar fotos en lugares paradisiacos me gusta mostrarte la otra cara de la moneda de ser blogger, y sin duda aprender a vender es uno de los aspectos menos cool. Por eso, en este post quiero mostrarte cómo ha sido mi particular travesía por el desierto y qué es lo que aprendido en el trayecto. Espero que te sirva para saber qué puedes esperar si algún día decides vender en tu blog, y para que no cometas los mismos errores que yo cometí en su día.
NOTA: Los consejos de este post están pensados para personas que quieren vivir de su plataforma digital y aprender a vender por Internet, pero en general son aplicables –con algunas modificaciones, claro está– a otros muchos ámbitos.
LECCIÓN #1: Vender es un win-win
Durante el primer año de vida de este espacio, todo el material que publiqué fue gratis. Ganaba algo de dinero con mis enlaces de afiliado, pero nunca había ofrecido un producto o servicio propio a mis lectores.
Vivir al Máximo empezó a crecer y, cuanto más crecía, más personas me escribían pidiéndome que les ayudase con su blog:
“Quiero empezar un blog, pero no sé muy bien sobre qué.”
“Llevo un año escribiendo en mi blog pero no lo lee nadie. ¿Podrías echarle un vistazo?”
“Me gustaría empezar un blog sobre viajar barato y algún día ganarme la vida con él. ¿Lo ves factible?”
Al principio respondía a todo el mundo, pero pronto me di cuenta de que ni este tipo de dudas se podían resolver con un e-mail ni era eficiente atender a cada persona individualmente. Si quería ayudarles de verdad, necesitaba varias horas para explicarles ciertos conceptos clave, y que ellos también dedicasen tiempo a hacer algunos ejercicios para clarificar sus ideas. En definitiva: necesitaba darles un cursillo de blogging.
LO QUE APRENDÍ
El material gratuito tiene sus limitaciones. Por muy buenas que sean tus intenciones, hay problemas que no vas a poder solucionar con un post o con un e-mail, y que requieren de un trabajo más a fondo con la persona en cuestión. Cuando detectes una situación como esta, puede que un producto o servicio de pago sea lo mejor para las dos partes.
A veces consideramos que en una venta hay un ganador (el vendedor, que recibe dinero) y un perdedor (el comprador, que da el dinero), pero no es así. Si lo que vendes aporta un gran valor, las dos partes ganan: tus clientes solucionan un problema que tenían o aprenden algo útil, lo cual les ayudará a su vez a crear más valor, y tú recibes una compensación justa por tu trabajo. Win-Win.
LECCIÓN #2: Tu producto no tiene que ser perfecto
Fiel a mi personalidad perfeccionista, empecé a diseñar mi curso de blogging para que fuese el mejor del mundo. Mi intención era que lo cubriese absolutamente todo: elegir un buen nicho, escribir posts inolvidables, instalar Wordpress, aplicar un buen tema, configurar tu lista de correo, optimizar el SEO… y un largo etcétera.
En el papel parecía una idea estupenda, pero en la práctica era un proyecto tan grande que me paralicé. Estuve varios meses dándole vueltas al curso sin grabar ni un minuto de vídeo, y se me ocurrían todo tipo de excusas con tal de no empezar, desde que necesitaba un micrófono profesional hasta que cambiar el color del logo web era mi mayor prioridad en ese momento.
Tuvo que venir mi querida Illana a poner orden. “Ángel, no intentes abarcar tanto en tu primer producto”, me dijo. “Elige uno de los temas que quieras tratar y haz un curso sólo de eso. Ya habrá tiempo de ampliarlo”.
Su consejo me desbloqueó. Decidí que mi curso fuese sobre “todo lo que necesitas saber antes de empezar tu blog para que no esté condenado al fracaso” y lo bauticé con el nombre de El Nicho Perfecto. Me dejé de micrófonos profesionales y focos y me puse a trabajar con los recursos que tenía a mi disposición, aunque el sonido o la luz de los vídeos no fuesen perfectos. Me mentalicé de que esa era sólo la primera versión, y que el producto iría mejorando en futuras ediciones.
LO QUE APRENDÍ
No busques la perfección, porque lo único que conseguirás es bloquearte. Tu prioridad debe ser crear cuanto antes una primera versión de tu producto/servicio que funcione. Céntrate en que resuelva los problemas de tus clientes, porque eso es lo verdaderamente importante. Todo lo demás es secundario y llegará con el tiempo.
LECCIÓN #3: Cobra por tu trabajo
Al principio, pensé en ofrecer el curso gratis basándome en reflexiones como esta:
“Me encanta todo lo relacionado con los blogs. ¿Por qué debería cobrar por ello? Así puede disfrutarlo más gente, y yo puedo sacarme un dinerillo de las comisiones de afiliado.”
Pero sabía que no estaba siendo sincero conmigo mismo. La realidad es que quería poner el curso gratis para no tener que venderlo.
¿Y si mis lectores se pensaban que soy un avaricioso?
¿Y si se enfadaban porque les intento vender algo?
Ese era el tipo de pensamientos que rondaban mi cabeza. Seguía viendo el vender como algo negativo, y de ahí mi reticencia a cobrar.
Afortunadamente, estaba muy mentalizado de que si quería llevar mi blog al siguiente nivel tendría que vender tarde o temprano, así que me obligué a ponerle precio al curso y poco a poco fui cambiando mis creencias por otras más útiles.
LO QUE APRENDÍ
Cobrar por tu trabajo es importante porque la gente no valora lo que es gratis. Si ofreces un curso por 0 euros, mucha gente lo descargará pero pocos lo completarán, y menos aún harán los ejercicios. Esto es contraproducente tanto para ti como para tus alumnos, que nunca van a disfrutar de los beneficios de tu formación. Poner un precio a tu trabajo es la única manera de asegurarte seriedad y compromiso.
Además de esto, recibir una compensación económica justa por lo que haces te da opciones de cara al futuro. Te permite reinvertir parte de ese dinero en tu negocio para poder ofrecer mejores productos y servicios a tu gente y aportar todavía más valor al mundo.
LECCIÓN #4: No existen fallos, sólo experimentos
Después de varias semanas encerrado en casa grabando, llegó el gran día.
Estaba acojonado, y esa noche apenas podía dormir. Tenía mucho miedo:
- Miedo a que nadie quisiese comprar
- Miedo a que el producto no estuviese a la altura
- Miedo a que mis clientes se sintiesen estafados
9 AM. Publico el post en el que anuncio el curso. Con la opción “Real Time” de Google Analytics monitorizo que la gente está leyendo el artículo.
Tres minutos… cuatro minutos… y llega la primera venta. Al poco rato llega la siguiente. Luego otra, y otra, y otra. En apenas 20 minutos se han llenado las 10 plazas que he puesto a la venta. De hecho, acabo con 13 estudiantes porque no he cerrado la página de ventas lo suficientemente rápido.
LO QUE APRENDÍ
En mi caso tuve suerte y todo salió bien, pero ¿qué ocurre si pones un producto a la venta y te compran 3 copias? Pues no es el fin del mundo. La clave es verlo como un experimento y no como un fracaso, e intentar aprender de ello. Un lanzamiento fallido puede darte muchísima información sobre qué es lo que quiere y no quiere tu audiencia, y sobre el rumbo que lleva tu blog.
LECCIÓN #5: Tu trabajo vale más de lo que crees
El lanzamiento de mi primer producto fue todo un éxito, pero había un truco: el curso sólo costaba 27 euros.
Entre las tasas de Paypal y el IVA, a mí apenas me quedaron 250 euros de beneficios limpios, que utilicé para cubrir los gastos del software de pago que había tenido que comprar semanas atrás.
Al ser mi primer curso, lo di todo durante el tiempo que duró. Estuve súper-activo en los foros, respondí a las preguntas de todos mis alumnos, e incluso al acabar tuve una entrevista por Skype con cada uno de los participantes. Quería un 100% de satisfacción y recopilar todo el feedback posible de cara a la segunda edición, y lo conseguí. El único problema es que había acabado trabajando cientos de horas gratis y al finalizar me sentía muy cansado. Todavía no lo sabía, pero ese iba a ser el principio de mi futuro burnout.
LO QUE APRENDÍ
Elegir el precio adecuado para tus productos y servicios no es una tarea sencilla. Hay que tener en cuenta muchos factores, pero como regla general la mayoría de la gente tiende a vender demasiado barato, especialmente las primeras veces.
Esto se debe en parte a los miedos que he comentado en las lecciones #3 y #4. Como quieres que la gente te compre y que no te dejen comentarios quejándose de que eres un carero, pones un precio ridículo, hasta el punto de perder dinero en vez de ganarlo, como me pasó a mí.
En otras ocasiones, el problema es que no valoras tu trabajo como deberías. Como lo que ofreces ya lo sabes hacer y te resulta fácil, crees –erróneamente– que para el resto del mundo también es fácil, y que, por tanto, no vale nada, hasta el punto de sentirte culpable por cobrar por ello.
Esto lo aprendí en un viaje que hice en BlaBlaCar con un chico que trabajaba en una tienda de bicicletas y que lo pasaba fatal cada vez que tenía que cobrarle 5 euros a alguien por arreglarle un pinchazo. “¡Si es lo más fácil del mundo!”, me decía en el coche de camino a Madrid. Sí, puede que fuese fácil para él, pero hay gente que no sabe hacerlo, no quiero aprender o directamente prefiere que otra persona lo haga por ellos, y para esa gente pagar 5 euros no es ninguna barbaridad.
Ten todo esto en cuenta y valora tu trabajo como se merece. Si no te sientes un poco incómodo con el precio de tu producto, seguramente lo estás vendiendo demasiado barato.
LECCIÓN #6: El que algo sea caro o barato es siempre relativo
Después del lanzamiento, le conté a Illana como había ido todo y lo primero que hizo fue echarme la bronca por haber vendido el curso tan barato. Me dijo que con todo lo que incluía debería haberlo puesto por lo menos a 150 euros, y me hizo prometerle que para la segunda edición subiría el precio.
Unos meses más tarde, puse a la venta la segunda edición de El Nicho Perfecto. Esta nueva versión, además de material mejorado gracias al feedback de mis primeros alumnos, incluía 3 webinars semanales. Decidí desobedecer a mi querida coach Illana y subir el precio sólo hasta 97 euros, lo cual me seguía haciendo sentir MUY incómodo. Mi padre me repetía una y otra vez que era demasiado caro, pero ya había tomado una decisión y no iba a cambiarla.
Si la noche antes de anunciar la primera edición estaba asustado, está ya ni te cuento. Estaba convencido de que a ese precio no iba a vender más de 5 copias y que los alumnos me iban a denunciar al acabar el curso por timador.
Aunque puse un límite máximo de 100 plazas, esta vez no las vendí en 20 minutos. De hecho, a pesar de tener una lista de espera con 70 personas, el primer día me llevé un buen palo: se apuntaron sólo 4. El segundo día, 2 personas. El tercero, otras 2. Ya estaba pensando en cancelar el chiringuito y devolverle el dinero a todo el mundo, cuando de pronto los dos últimos día se apuntaron otras 32, hasta un total de 41.
El curso salió fenomenal. Los alumnos acabaron muy contentos, y de esas semanas de trabajo nacieron blogs tan buenos como Mente Mediterránea o Tu vida en dos maletas (este último se gestó en la primera edición). Otros estudiantes me escribieron para contarme que, gracias a mis consejos, su último post había tenido más visitas que cualquiera de los anteriores.
Todo esto me hizo sentir muy orgulloso y, por primera vez, empecé a valorar de verdad mi trabajo.
LO QUE APRENDÍ
Que algo sea caro o barato siempre es relativo. Hay gente que se gasta 200 euros en un par de zapatos o 800 euros en un iPhone 6. ¿Es eso una barbaridad? Pues depende del partido que les saques. Si te encantan los zapatos o la tecnología y para ti esos productos valen eso, entonces no son caros. De hecho, puede que incluso te resulten baratos.
Con la venta de productos y servicios pasa lo mismo. Franck Scipion tiene un programa de mentoring de 12 sesiones que cuesta 2.990 euros + IVA (3.618 euros), o lo que es lo mismo, 280 euros la hora. Quizá a ti te parezca caro, pero hay gente que lo compra porque los beneficios que consiguen gracias a él superan con creces el precio. Yo, por ejemplo, compré un curso de 2.000 dólares de Ramit Sethi hace unos meses y quedé muy contento con él.
No pienses, por tanto, en términos de “caro” o “barato”. Mejor hazte las siguientes preguntas:
- ¿Cuánto valor estás ofreciendo?
- ¿Eres capaz de transmitir ese valor?
- ¿Cómo de doloroso y urgente es el problema que estás solucionando?
- ¿Cuánto desean tus posibles clientes lo que estás ofreciendo?
- ¿Qué otras opciones tienen tus posibles clientes a su disposición y cuánto cuestan?
Eso te ayudará a no auto-limitar tus ganancias por considerar, equivocadamente, que estás vendiendo demasiado caro.
LECCIÓN #7: Cree en tu producto
Cuando acabé la segunda edición de El Nicho Perfecto me sentía quemado. Se me habían juntado demasiadas cosas en poco tiempo y mi cuerpo había dicho ‘basta'. Pasé de escribir dos posts por semana a escribir sólo uno, dejé de contestar a los e-mails y estuve una temporada sin hacer nada. Pero unos meses más tarde ya estaba recuperado, y mi mente inquieta no tardó en empezar a planear el siguiente proyecto.
Tenía varias opciones: lanzar la tercera edición de El Nicho Perfecto, crear un curso sobre qué hacer con tu vida, escribir mi primer libro… pero lo que realmente me apetecía era crear una guía sobre el ayuno intermitente, un protocolo alimenticio que llevaba practicando desde hace meses con éxito. No sólo pensaba que podía ayudar a muchas personas, sino que le veía un gran futuro a largo plazo y me permitiría continuar con el proyecto de página nicho que había dejado aparcado.
Sabía que entrar en el mundo de la nutrición, especialmente para promocionar algo tan controvertido como el ayuno, era meterse en un buen lío. Además, no era mi nicho, por lo que las ventas no iban a ser demasiado buenas, y me iban a dar más de un palo por no tener el título de doctor o nutricionista. Pero yo creía en el producto y tenía ganas de hacerlo, así que como tengo la suerte de que no necesito trabajar por dinero me puse manos a la obra.
LO QUE APRENDÍ
La moraleja aquí no es que te metas en un nicho que no es el tuyo ni que sea una buena idea crear un producto sólo porque te apetece. Ambas son decisiones que tomé por motivos personales y que no te recomiendo imitar.
Lo que quiero transmitirte es que debes creer en lo que ofreces y estar convencido de que puede ayudar a la gente hasta el punto de ser capaz de decir: mi producto es realmente bueno y voy a cobrar por él lo que considero justo, y si no te interesa o no te lo puedes permitir en estos momentos no pasa nada.
Si intentas vender algo en lo que no crees no sólo te vas a sentir como un estafador, sino que la gente va a notar tu falta de convencimiento cuando respondas a sus preguntas y tengas que defender tu postura ante las críticas.
LECCIÓN #8: Si vas a vender, vende
Cuando anuncié la segunda edición de El Nicho Perfecto, lo hice al final de un post, en la Post-Data. Me daba tanto miedo vender que casi pedí perdón a mis lectores por ofrecerles el curso, en plan:
“Por cierto, aquí tienes este curso. Siento mucho tener que cobrarte por él, pero es que tengo mis gastos y necesito comer de vez en cuando. Si te apetece, a lo mejor quizá te apetezca apuntarte, pero no te sientas presionado.”
¡No me extraña que los primeros días apenas vendiese ninguna copia! Estoy convencido de que mucha gente no se enteró de la existencia del curso hasta que no recibió el e-mail informándole de que sólo quedaban 48 horas para inscribirse.
Pero todo error tiene su lado positivo. Gracias a ese lanzamiento fallido (relativamente) me dije a mi mismo “Quiero aprender a vender de una vez” y me puse a leer sobre product launches para estudiar cómo venden los grandes sus productos. Y la verdad es que fue un aprendizaje muy productivo.
Para la guía sobre el ayuno intermitente me lo curré mucho más. Preparé una secuencia de tres posts para crear expectativa, y luego publiqué un post únicamente para anunciar el producto. Además, mandé varios e-mails durante la semana de lanzamiento y preparé varios auto-responders para después.
LO QUE APRENDÍ
No pidas perdón por vender. Tampoco vendas en la PD de un post como hice yo. Si vas a vender, VENDE.
Imagínate como un consejero de confianza para tus lectores. Tú estás convencido de que tu producto les puede ayudar, y tienes que convencerles de ello de la misma manera que intentarías convencer a un buen amigo. Su trabajo no es comprarte a ti, es tu trabajo venderles a ellos.
Yo soy el primero que le tiene tirria a los vendedores de enciclopedias que vienen a casa a darte el coñazo y a los comerciales que llaman por teléfono justo a la hora de comer para que te pases a Vodafone, pero esto es muy diferente.
Primero, no estás invadiendo el espacio privado de otros. Tú no le has puesto la pistola en la cabeza a nadie para que entre en tu blog o se apunte a tu lista de correo, y si quiere dejar de recibir tus e-mails sólo tiene que borrarse con un clic. Segundo, cuando estás aportando valor todas las semanas, no hay nada malo en ofrecer un producto de pago que puede aportar todavía más valor a aquellos a los que les interese. Por último, a quien no le interese sólo tiene que ignorar tu oferta y seguir disfrutando de tu contenido gratuito. Su vida no va a empeorar porque tú decidas vender algo.
Vende, y vende sin miedo, pero siempre sin spammear. No comuniques tu oferta a quien no te haya dado permiso para recibirla.
LECCIÓN #9: Haters are gonna hate
No me equivocaba. Cuando publiqué la guía hubo unos cuantos comentarios negativos.
Algunas personas que no creían en el ayuno intermitente expresaron su opinión de manera educada, lo cual es perfectamente aceptable y no me molesta. Sin embargo, otros criticaron el producto antes de comprarlo o directamente me insultaron sin ningún motivo:
Hola, yo cambiaría el nombre del blog:
En vez de llamarlo “Vivir al máximo” lo llamaría “Timar al máximo”.
Es vergonzoso que pretendas cobrar 20 euros por decir como saltar una comida, igual que tu amigo Marcos, que cobra otros 20 euros por cada uno de sus libritos. Esto de vender libros está de moda, igual que está otra niña, como se llama, creo que Yael que pretendía cobrar por su libro antes de sacarlo.
Buen negocio tenéis montado…
Y es que como dice el refrán hay gente para todo…
Todo es puro marketing, solo vendéis humo, jugáis con la ilusión de la gente en conseguir perder peso, estar más guapos ante el espejo, etc.
Aún así venderás unas cuantas copias, pero solo de los amiguetes, para no quedar mal ya sabes, te lo comprarán…
No lo tomes como una crítica ni como un juicio, es solo una opinión más.
Un saludo.
Obviamente, esto no es “una opinión más” sino un insulto y una falta de respeto, así que eliminé el comentario y baneé a su autor de por vida de mi lista de correo (resultó ser uno de los usuarios más activos, había abierto todos mis correos desde que se subscribió :S).
Por lo que sea, parece que hay gente a la que le molesta que vendas, y que además necesitan gritar lo terrible que es tu producto a los cuatro vientos. No sé cuál es el motivo, pero no hay que tomárselo como algo personal.
A nadie le hace gracia que le insulten, pero es inevitable que ocurra tarde o temprano. Como dicen en inglés: haters are gonna hate.
LO QUE APRENDÍ
Si tienes un blog y las cosas te van bien, acabarás teniendo trolls. Te recomiendo que elimines sus comentarios y los banees de por vida porque tu blog es tu casa, y nunca dejarías que un invitado te faltase al respeto. Publicar sus insultos no te traerá nada bueno.
No te dejes afectar por las palabras de un par de indeseables que ni si quiera conoces. En vez de eso, quédate con los comentarios positivos y los mensajes de agradecimiento y de apoyo.
LECCIÓN #10: Sé honesto
Por último, creo que a la hora de vender lo principal es ser honesto. Para mí no hay nada más importante que poder ir por la calle con la cabeza bien alta y ser capaz de dormir por las noches.
Cuando contraté a Marina para que me ayudase a escribir la guía sobre el ayuno, consideré la posibilidad de no incluir su nombre como autora. Es lo que hacen muchos famosos con sus biografías, y a ella no le importaba. Sin embargo, lo descarté en cuanto me imaginé contándoles a mis lectores que había escrito un libro que realmente no había escrito yo solo. ¿Cómo iba a mentirles después de todo lo que me han dado?
De igual manera, cuando algunas personas me hicieron preguntas sobre la guía durante la semana de lanzamiento, a más de uno que estaba muy interesado en comprar le dije que no lo hiciese porque no era para él.
Pienso que ganar dinero es importante, pero nunca engañando. Por eso ofrecí este último producto con una garantía de 60 días: no quiero quedarme con el dinero de nadie a menos que haya quedado 100% satisfecho con su compra.
LO QUE APRENDÍ
Si hay algún dato sobre el producto que le estás ocultando a tus clientes y que si conociesen cambiaría su decisión respecto a la compra, no estás siendo sincero con ellos.
A una persona puedes engañarla una vez, pero no dos. Cuida tu reputación porque es lo más importante que tienes, y ponla siempre por delante de las ganancias a corto plazo. Lo agradecerá tu cartera y también tu conciencia.
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Y tú, ¿has vendido alguna vez? ¿Cuál ha sido la barrera que más te costó vencer o que todavía no has logrado superar? ¿Conoces algunos libros que te hayan ayudado a aprender a vender para facilitar el aprendizaje?
La foto es al anochecer en la muralla de Cartagena de Indias.
